Assim como em qualquer outro modelo de negócio, uma loja de piscinas também precisa de uma revisão para definir os preços de venda de tempos em tempos. Afinal, essa atualização não só ajuda o negócio a acompanhar fatores externos, como taxas, juros e flutuação de mercado, como também serve como uma forma de alinhar as expectativas de faturamento para determinado período com a realidade prática da empresa.
Mas quando a hora chega, como decidir o quanto cobrar pelo que é vendido na sua loja? Como precificar de forma justa e, mesmo assim, garantir um bom faturamento? Afinal, gerir uma loja de piscinas exige uma série de informações, conhecimentos e habilidades — a soma de todos esses fatores vai, evidentemente, impactar no relacionamento do cliente com a loja e na consequente movimentação do caixa.
Contudo, independentemente do conhecimento e da expertise que o lojista tenha sobre seus produtos — ou ainda que ele se destaque pelas suas habilidades de venda —, é importante lembrar que, em qualquer que seja a situação, o consumidor sempre estará de olho no preço da mercadoria. O atendimento é bom, os produtos são de qualidade e a loja é completa? Ótimo. Mas nada disso vai adiantar se o preço estiver fora do praticado pelos concorrentes ou pelo mercado.
Markup: o primeiro passo para definir preços
Quando o assunto é definição de preços no comércio, o markup é uma alternativa bastante utilizada. Apesar de parecer um processo complexo, quem já está mais familiarizado com o conceito sabe que o markup nada mais é do que uma análise dos custos que você tem sobre seus produtos em relação ao que você pretende ter de lucro. E, justamente por isso, ele costuma funcionar como o primeiro passo no caminho para a definição dos preços.
Existem alguns modelos diferentes de markup, e saber qual deles é o ideal acaba dependendo da complexidade envolvida no negócio. De todo modo, no geral, eles consideram os custos sobre comercialização, distribuição, divulgação, marketing e propaganda somados ao lucro que o empreendedor espera obter e assim está definido o markup. Até hoje, esse é um dos métodos mais básicos e seguros para a definição de preços de produtos.
Como calcular o markup
Amplamente utilizado como base para a formação de preço de venda, principalmente por conta da praticidade do cálculo, o markup não apenas ajuda a garantir mais segurança nas negociações como facilita o processo para estabelecer limites mais seguros para os descontos, por exemplo.
E para calculá-lo, é importante lembrar que o índice do markup é composto pelas despesas fixas, pelas despesas variáveis e pela margem de lucro pretendida, com tudo multiplicado posteriormente pelo preço de custo. Em uma representação prática, a fórmula fica assim:
Markup = 100/[100-(DV+DF+LP)]
Em que:
– 100 representa o preço unitário total de venda em percentual;
– DV para despesas variáveis: aquelas que acontecem na realização da venda, como os impostos sobre vendas e as comissões pagas para vendedores;
– DF para despesas fixas: todos os gastos que não são aplicados diretamente no custo do produto, como despesas financeiras, administrativas e comerciais;
– LP para margem de lucro pretendida: a parcela desejada que se espera de lucro sobre o preço unitário.
Agora, basta considerar que, por exemplo, na sua loja de piscinas, um balde de 10 quilos de cloro custe R$ 100,00 e seus índices de despesas fixas, variáveis e margem de lucro pretendida representem, cada um deles, 15% desse valor. Dessa forma, basta substituir as grandezas e calcular:
Markup = 100/[100-(15+15+15)]
Markup = 100/(100-45)
Markup = 100/55
Markup = 1,8181
Por fim, basta multiplicar o valor que representa o custo direto unitário da mercadoria pelo índice encontrado. Ou seja:
Preço Final de Venda = 100,00 x 1,8181 = R$ 181,80
Lembre-se que, como o valor do lucro está embutido no valor do preço final de vendas, essa margem percentual nunca poderá ser maior do que 100%.
O efeito da sazonalidade nos preços
A sazonalidade, que, por motivos óbvios, tem um efeito especialmente significativo no faturamento quando o assunto são lojas de piscinas, também deve ser considerada com cuidado e atenção extra no que toca as estimativas de preços. Afinal, da perspectiva do consumidor, é justificável que o valor de certos produtos aumente ou diminua por conta da variação de oferta e demanda durante o verão e o inverno.
Nesse sentido, uma boa alternativa pode ser a definição de um teto, ou seja, um valor máximo que sua clientela pode pagar por um determinado produto no ápice da sua procura. Por meio da identificação dessa quantia, você pode calcular um preço que cabe dentro daquilo que o mercado considera aceitável. Mas lembre-se: os ajustes sobre o valor dos seus produtos devem sempre ser feitos garantindo o seu maior lucro!
E já que estamos falando em ajustes, é importante lembrar que o acompanhamento é, sem dúvida, a base de toda a saúde financeira do negócio. Isso porque, ainda que os preços e as estratégias sejam definidos com muita antecedência, é apenas por meio de acompanhamento e mensuração constantes que o lojista vai ser capaz de atestar a eficiência do que foi planejado. Por isso, acompanhe, meça resultados e esteja preparado para fazer ajustes sempre que necessário.
Conhecendo o negócio e o cliente
Apesar de exigir planejamento, tempo e atenção do empreendedor, colocar a tabela de preços em ordem pode trazer uma série de vantagens para o negócio, inclusive no curto prazo. Isso porque, quando falamos em valor, é inegável que ele é uma das variáveis mais flexíveis e dinâmicas do faturamento, pois seu aumento ou redução causa uma reação imediata nas finanças.
Isso acontece porque a resposta dos clientes aos valores praticados pelo mercado é rapidamente percebida. Com isso, é possível desenvolver estratégias rápidas e certeiras, seja para maximizar as vendas, seja para controlar danos ou escoar estoque. Isso sem contar que, com todas as informações de preço do negócio listadas e organizadas, fica muito mais fácil colocar em prática ações rápidas para reagir também aos concorrentes mais agressivos.
Mas como já falamos por aqui, todo o processo vai exigir planejamento e, principalmente, uma percepção clara sobre o próprio negócio e sobre a realidade, as demandas e o público-alvo. Afinal, o valor cobrado pelo produto deve sempre ser suficientemente alto para proporcionar lucro a você, que é o responsável por comercializá-lo, porém, não pode ser tão alto a ponto de desestimular as compras.
Entender a dinâmica da sua loja e do mercado é fundamental para saber como definir preços
Entender os ciclos do setor, analisar o histórico das vendas e compreender o comportamento dos consumidores são ações que podem sempre ajudar a entender melhor a dinâmica do seu negócio e, consequentemente, auxiliar a empresa na hora de planejar e definir os preços.
Outra questão importante para levar em consideração na hora de precificar é a qualidade dos produtos e dos fornecedores, lembrando sempre de avaliar os que oferecem melhor custo-benefício e trabalhar na manutenção de uma boa relação comercial com eles. Nunca se sabe quando uma emergência pode surgir e será preciso negociar prazos e pedidos, não é mesmo? Inclusive, este é um assunto no qual já nos aprofundamos melhor em outro artigo. Para acessá-lo, é só clicar aqui!
E então, já colocou algumas alternativas em prática para trabalhar melhor os preços na sua loja de piscinas? Deixe um comentário aqui embaixo e divida a sua experiência com a gente. Vamos, juntos, ampliar o debate sobre o tema!
