O fim de ano está chegando e o verão já começa a dar as caras aqui no Brasil. Para quem tem piscina em casa, essa é a receita perfeita para se refrescar e curtir a temporada com qualidade. E para quem trabalha com vendas em loja de piscinas, está dada a largada para o período de maior faturamento do ano. Mas lembre-se de que, nesse cenário, é muito importante definir com antecedência o planejamento de vendas, uma boa oportunidade, inclusive, para fazer com que seus vendedores atuem como verdadeiros consultores especializados. Afinal, essa prática pode beneficiar, e muito, as finanças do negócio.
É claro que manter a saúde financeira e garantir a lucratividade deve ser um objetivo para o ano inteiro. Contudo, incluir as vendas, ações e metas de verão no planejamento estratégico também é importante. É por isso que a escolha da sua equipe de vendas acaba tendo um papel tão fundamental na hora de aproveitar a sazonalidade e potencializar os resultados.
Pensando nisso, neste artigo vamos entender melhor como os consultores especializados podem ajudar a mudar o relacionamento com o cliente e a trazer resultados cada vez melhores para a sua loja de piscinas. Vamos lá?
O que são consultores especializados?
De uma forma bem direta, o consultor especializado é aquele vendedor que entende tudo e mais um pouco sobre o produto que está vendendo. Ele conhece suas composições, suas aplicações, quem faz, quem revende, quais são os melhores e piores usos e seu custo-benefício. Diferentemente de um vendedor, cujo conhecimento sobre os produtos geralmente não é tão aprofundado, o consultor especializado procura conhecer as necessidades do cliente antes de efetuar a venda, garantindo, assim, índices maiores de satisfação.
Esses profissionais se popularizam cada vez mais no mercado especialmente por conta das grandes mudanças que o perfil do cliente sofreu nos últimos anos. Afinal, o consumidor está mais exigente e pesquisa mais antes de concretizar as compras. E quem é empreendedor precisa estar adaptado a essa nova forma de relacionamento.
Se as vendas continuam sendo o foco de qualquer negócio, não é preciso ir muito longe para entender que a abordagem é que precisa ser diferente, certo? E é justamente essa abordagem diferente que os consultores colocam em prática, apostando em um atendimento bem mais assertivo, direto e amigável, um novo modo de se relacionar com seu público. Não é de se estranhar, portanto, que colocar esse modelo em prática ajuda muito na fidelização de clientes e no aumento do ticket médio.
E como esse consultor pode ajudar a melhorar as vendas na loja de piscinas?
Antes de responder, é importante estabelecermos que uma loja de piscinas é fundamentalmente diferente de uma loja de roupas ou de um supermercado. Isso porque muitos clientes ainda não sabem qual produto estão procurando ou quais itens complementares e em que quantidade precisam para fazer o tratamento das suas piscinas quando as vistam. Pessoas que não tem o hábito de fazer a manutenção da água com frequência, por exemplo, geralmente vão até a loja em busca de indicação dos melhores produtos, seja para manter a água tratada e cristalina, seja para combater a sujeira, as algas e a turbidez da piscina.
Para entender melhor, vamos imaginar que um novo cliente chegou na sua loja. Na casa dele, a instalação da piscina e de todos os seus componentes foi concluída há poucos dias e, portanto, é a primeira visita dele em uma loja desse tipo. Quais as chances de que, sendo um “marinheiro de primeira viagem”, ele conheça a serventia de todos aqueles produtos químicos expostos nas prateleiras? Ou que saiba quais as melhores maneiras de utilizar algicidas, estabilizantes e oxidantes? Poucas, não é mesmo?
Em um cenário assim, enquanto um vendedor tradicional indicaria apenas um produto mais básico, como o cloro, o consultor especializado aproveita a oportunidade para desenvolver um relacionamento mais aprofundado com esse cliente. Ele tenta levantar informações como, por exemplo, o tamanho da piscina, se ela fica em uma área coberta ou descoberta, qual o tipo de motor que faz a circulação da água, a frequência de uso e outras várias informações que possam contribuir para que ofereça, de fato, a melhor solução com o melhor custo-benefício para esse consumidor.
E não acaba por aí. O consultor especializado não possui foco apenas em atender a necessidade do cliente que entrou na sua loja pela primeira vez, como seria o caso de um vendedor tradicional. Ele também busca entender o cliente, seus anseios, suas necessidades e ajuda a compreender melhor o segmento. Afinal, o objetivo dele não é apenas vender o produto, mas oferecer uma solução adequada para o problema do cliente enquanto orienta sobre as melhores formas de colocar estas soluções em prática – e poder estabelecer essa conexão costuma ser determinante para a fidelização dos clientes.
Prepare a sua loja de piscinas para a alta temporada!
Já deu para perceber que a questão do foco está entre os principais motivos para sua loja de piscinas ter menos vendedores e mais consultores especializados, certo? Enquanto o vendedor quer apenas escoar um produto, o consultor especializado quer entender o cliente e, por isso, costuma possuir uma visão mais ampla do negócio. Mas se engana quem pensa que a única forma de adotar esse modelo é renovando ou substituindo a equipe ou os funcionários.
Por que não investir na capacitação do seu time de vendas? Afinal, os vendedores já fazem parte do negócio, conhecem as operações, as pessoas, todos os detalhes sobre preços, produtos e formas de pagamento. Imagine, então, as vantagens de contar uma equipe que entenda tudo isso e, ainda por cima, domine as boas técnicas que fazem parte do trabalho dos consultores especializados. É unir o útil ao agradável e ter em mãos um time poderoso para ajudar na conversão de vendas e na geração de resultados!
As lojas que mantêm consultores especializados conseguem também faturar mais porque, numa venda consultiva, é possível fazer girar todo o mix de produtos, evitando que eles fiquem parados no estoque. Aliás, já publicamos aqui no blog um artigo para ajudar o dono da loja de piscinas a acertar na hora de definir o mix de produtos e saber quais soluções não podem faltar nas prateleiras. Para acessá-lo, basta clicar aqui!
E então, o que acha de transformar a realidade da sua loja e apostar no trabalho dos consultores especializados? Se você tiver qualquer dúvida, comente aqui embaixo e divida a sua experiência com a gente. Vamos, juntos, ampliar o debate sobre o tema!
